As coisas não são assim tão simples e lineares, mas durante muito tempo andou lá perto. O que acabou por inquinar tudo. Agora até já ultrapassou esta fase, só que não foi para melhor.
Stillinger, Epelbaum, Keltner e Ross (1991) revelaram que as propostas e ofertas sugeridas pelo adversário tendem a ser desvalorizadas na negociação simplesmente com base no conhecimento de que o adversário as ofereceu. Tal juízo foi designado pelos referidos autores por desvalorização reactiva. Nesse sentido, os negociadores passam a desvalorizar de forma reactiva qualquer concessão que tenha sido feita pelo oponente.
O mito da soma fixa também parece determinar que os negociadores procedam a este tipo de desvalorização das concessões com base no mero facto de terem sido realizadas pelo adversário, de modo que os trâmites de uma proposta do próprio parecem benéficos, enquanto os da proposta do outro são vistos como desvantajosos (o que está em congruência com a distorção de julgamento do mito da soma zero, ou seja, “o que é bom para a outra parte, tem que ser mau para nós”). Pedro Cunha, Conflito e Negociação. Porto: 2001, p. 183.
O estudo referenciado pelo autor é um texto não publicado, mas aqui (de um dos autores) e aqui (para subscritores) pode aceder-se a textos integrados na mesma corrente de pensamento. Interessante ainda a sua aplicação a conflitos políticos e militares como o Israelo-Palestiniano.
http://educar.wordpress.com/
Sem comentários:
Enviar um comentário